Pensar no novo perfil de consumidor, seja no mercado imobiliário ou qualquer outro segmento do mercado, passa por entender a nova dinâmica do mundo digital e do impacto da tecnologia nas nossas vidas.
Assim, toda empresa que queira se destacar e a aumentar a concorrência de seus imóveis deve ter presença na internet, atendendo as novas demandas do consumidor.
Este está extremamente conectado aos canais online, em especial as redes sociais e prefere desenvolver suas pesquisas e compras pelas plataformas digitais.
Um consumidor do mundo globalizado que, além de conectado, está cada vez mais exigente, bem informado, cuidadoso, dinâmico, atento e ávido por novidades e inovações práticas, que busca por um atendimento mais individualizado e personalizado. Isso se torna mais necessário para as empresas do ramo imobiliário que precisam ter participação na internet devido ao tipo e quantidade de produto e conteúdo gerado pela por elas.
Novo consumidor
Esse consumidor, segundo descrito pela literatura, também é conhecido como consumidor 3.0, caracterizado pela conectividade com os aparelhos celulares capacidade de fazer compras totalmente online, buscar pelos produtos de seu interesse, comparar mercadorias sem precisar ir as lojas físicas e fechar negociações. Desta forma, esse novo consumidor não dispensa um atendimento diferenciado e quem consegue atender as exigências de uma resposta rápida diante da concorrência online consegue sair na frente.
Assim o que fica em voga é necessidade das empresas se readaptarem e ressignificarem suas práticas dante dessa nova demanda e da infinidade de ofertas e opções que ele tem a mão. Este consumidor precisa ser conquistado pela empresa de acordo com suas preferências a fim desenvolver um engajamento e envolvê-los nos objetivos da empresa, haja vista que a compra vai além da mera aquisição material, mas compreende todo o processo desenvolvido que vai desde a pesquisa até o monitoramento da satisfação do cliente, englobando as experiências que as empresas podem desencadear, o suporte oferecido as dúvidas e aspirações e os valores que defendem para o mundo.
Comportamento imobiliário
Diante desse novo contexto, o perfil e comportamento do consumidor no mercado imobiliário assemelha-se ao observado nos outros segmentos digitais tentando engajá-lo para outras questões que transcendem a compra para impactar diretamente no volume de vendas.
A profissionalização do serviço e a qualificação do corretor, que neste caso, ocupa um papel de consultor, engloba uma preparação para responder a todas as dúvidas dos clientes, oferecer informações complementares do mercado e de tudo que envolve o processo de compra por meio de blogs, artigos e novidades que atraiam este público e a antecipar as necessidades dos clientes.
Assim, os profissionais que se destacam são aqueles que conseguem agregar valor a venda de acordo com as necessidades dos tipos de consumidores do mercado imobiliário: aqueles que almejam montar um patrimônio para a família quando desejam comprar casa em condomínio, por exemplo, aqueles que buscam mais conforto e facilidades de locomoção e compras ao adquirir um apartamento maior e melhor localizado; aqueles que buscam melhor qualidade de vida para a família e os clientes que querem comprar para investir seja para acumular renda por meio da valorização ou locação, por exemplo. Assim a presença e performance digital de determinada empresa estará condicionada a sua capacidade de adicionar valor e propósito à compra.
Identificando o cliente
Para caracterizar esse novo consumidor, o profissional precisa estar disposto a conhecê-lo de maneira mais completa a partir da atenção, escuta e consideração de questões que, aparentemente, parecem não estar ligadas ao produto. Assim esta análise do perfil passa pelo conhecimento de toda a jornada de compra, pois quanto maior o investimento, maior a exigência por um atendimento personalizado.
Este passa pela premissa de ouvir o cliente e captar as motivações que o levaram a busca.
Vale lembrar que muitas vezes o cliente alimenta várias dúvidas e incertezas quanto ao produto e boa atuação do profissional imobiliário pode ser decisiva para a tomada de decisão. É preciso estar atento, pois pode ser que o cliente não consiga elaborar em palavras o que ele quer, mas é necessário decifrar o código baseado nos fatores culturais, sociais e pessoais que definem as preferências do mesmo.
O que busca nos imóveis
Este consumidor, devida a ascensão econômica experimentada na última década, ao aumento das ofertas de produtos e a facilidade de concessão de créditos imobiliários e subsídios habitacionais, passou a adquirir imóveis seus imóveis cada vez mais cedo.
Geralmente por volta dos 30 anos, que tenham uma boa localização, mesmo que sejam de tamanho reduzido, economizando tempo e dinheiro com locomoção diária e estresse, sendo que a maioria tem alto de grau de escolaridade, são solteiros e buscam estar cada vez mais informados sobre o mercado.
Além disso, segundo estimativas, o consumidor brasileiro procura imóveis com pouco mais de 70 metros quadrados e 2 quartos e tem um bom poder de argumentação e persuasão devido ao alto grau de escolaridade e uma boa condição financeira, atentando para a necessidade de estar munido de boas informações pertinentes sobre o mercado na hora de vender apartamento no Água Verde para passar credibilidade e autoridade e segurança na negociação.
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